Аналитики

Большие возможности для практики продаж открывает концепция психотипов личностей Карла Юнга.

как базируется на различных предпочтениях, которые формируются в раннем детстве. В дальнейшем эти предпочтения влияют на все наше поведение.

Юнг выделил две шкалы, на которых можно «разместить» всех людей. Первая описывает основания, с помощью которых мы принимаем решения.

На одном полюсе данной шкалы находится мыслительный тип. К нему относятся люди, которые, принимая решение, предпочитают быть логичными, беспристрастными, объективными.

На другом полюсе находится чувствующий тип. Люди этого типа при принятии решения особенное внимание обращают на эмоциональный фактор. Для них важны межличностные отношения и субъективная оценка ситуации.

Вторая шкала определяет, на какие процессы человек нацелен в большей степени - на сбор информации или непосредственно на принятие решения.

На одном полюсе данной шкалы находится воспринимающий тип. К нему относятся люди, стремящиеся к накоплению всевозможной информации. Они не торопятся с принятием решения и руководствуются принципом «поживем - увидим». К этому типу как раз относятся покупатели, которым необходимо услышать информацию о товаре «в сто первый раз», прежде чем они примут окончательное решение.

На другом полюсе находится решающий тип. Если человек принадлежит к этому типу, ему не составляет труда принять необходимое решение. Вся жизнь его имеет четкую структуру, определенность и строится по жесткому расписанию. К такому типу относятся покупатели, принимающие решение «на лету», без дополнительных раздумий.

Данная концепция, в основе которой лежат идеи К.

как покупатели определяют ценность покупки;

их «горячие кнопки»;

как они принимают решения;

каков наилучший подход, которым следует пользоваться, чтобы достигнуть соглашения.

Каждая конкретная сделка, каждое взаимодействие в процессе продажи имеет место между двумя различными людьми.

При продаже, ориентированной на покупателя, внимание продавца должно простираться дальше очевидного понимания продажи в плане того, что это дает покупателю. Продажа, ориентированная на покупателя, означает также понимание персонального стиля поведения покупателя, который принимается во внимание, когда вы пытаетесь довести работу до завершения.

Изучение различных типов и их характеристик в общем случае подпадает под определение «социальных стилей». И в продаже понимание процесса мышления людей дает вам реальное преимущество перед конкурентами, если вы используете эти знания, чтобы в наилучшем виде представить свою продукцию или услугу.

Знание социальных стилей дает вам возможность предвидеть и те естественные возражения, которые потенциальный покупатель предрасположен выдвигать в ходе вашей презентации.

Понимание стиля людей означает и предвидение возможных реакций на ваше коммерческое предложение.

Зная образ мыслей различных типов людей, вы в состоянии предсказать их реакцию, поскольку располагаете внутренней информацией о том, как они представляют себе сближение с ними и чего ищут. Это дополнительное измерение, за пределами обычных деловых характеристик покупателя, действительно помогает вам, давая понимание того, чем живет, как мыслит и что ценит конкретный клиент.

Вы можете использовать этот процесс, чтобы понять свой собственный стиль и тем самым развить углубленное проникновение в себя, чтобы наиболее эффективно взаимодействовать с другими социальными стилями. Это принесет вам еще больший успех в ваших торговых презентациях, так как они работают на двух уровнях: обращаясь как к бизнесу покупателя, так и к его различным предпочтениям.

Социальные стили легко различимы через наблюдение поведения. Натренировав себя примечать опознавательные знаки социальных стилей, вы можете управлять этим знанием, чтобы намного повысить эффективность своих торговых презентаций и облегчить свою работу.

Итак, существуют четыре социальных стиля:

решающий (водительский):

мыслительный (аналитический);

чувствующий (дружелюбный);

воспринимающий (экспрессивный).