3.1. Маркетинг ипотечных кредитов Томского филиала ОАО КБ "Региональный кредит" на современном этапе
По данным ЦБ на 01.10.07 в России насчитывалось 735 кредитных организации, предоставляющих кредиты на покупку жилья, из них 557 кредитных организаций предоставляли ипотечные жилищные кредиты.[19] В 2006-2007 гг.
число участников ипотечного рынка увеличивается не так стремительно, как это было ранее. За этот период можно сказать, что в большинстве своем кредитные организации определились с принципиальным вопросом, стоит ли развивать ипотечный бизнес.В настоящее время на рынке успешно работают специализированные ипотечные банки: Городской ипотечный банк, АИЖК, банки с иностранным капиталом: Райффайзенбанк Австрия, Банк Сосьете Женераль Восток, Айсиайсиай банк и другие. Можно с уверенностью сказать, что изменение в расстановке сил на рынке ипотечного кредитования будет связанно в дальнейшем не с количественным ростом числа участников (оно скорее всего будет уменьшаться), а в активной экспансии иностранных банков на российский рынок, покупок мелких банков более крупными, отечественными и западными, активным ростом присутствия столичных и иностранных банков в регионах.
Важная тенденция - широкое распространение новых продуктов в сфере ипотечного кредитования в 2007 году. Например, кредитование загородной недвижимости, различные варианты ипотечных кредитов под залог недвижимого имущества, в том числе и с залогом от третьих лиц, ломбардные кредиты с возможностью последующего увеличения суммы кредита и ипотечные кредиты с зачетом уже имеющегося в собственности недвижимого имущества. Получили развитие ипотечные продукты с плавающей ставкой. Активно развивается рефинансирование ипотечных кредитов, стали возможными схемы по продаже недвижимости из-под залога по облегченным процедурам.
Что касается рынка ипотечного кредитования Томской области, то сейчас на нем представлены ипотечные программы 20 банков: Банк региональный кредит, Сбербанк России, Банк Москвы, Уралсиб, МБРР, Газпромбанк, КИТФинанс, Бинбанк, Юниаструмбанк, Томскпромстройбанк, Росбанк, УРСА Банк, Промрегионбанк, ВТБ24, Банк Союз, Городской ипотечный банк, Промсвязьбанк, СвязьБанк, Омск Банк, Альфа Банк, а также Регионального ипотечного агентства по Томской области (РИАТО).
Необходимо отметить, что Томскпромстройбанк, МБРР, Промрегионбанк работают не по собственным программам, а по программе РИАТО (АИЖК).В первой половине года в Томской области наблюдалось активное развитие рынка ипотечных кредитов, а банки продолжали совершенствовать свои кредитные программы. Однако после кризиса на иностранных финансовых рынках эта тенденция переломилась - многие банки стали более тщательно подходить к оценке своих заёмщиков, некоторые банки повысили ставки по своим кредитам. Осенью кредитный рынок начал испытывать на себе воздействие кризиса ликвидности, выразившегося в возросшей стоимости ресурсов для игроков рынка и сложностях с привлечением внешних заимствований, на которые в последние годы приходился достаточно большой объем рефинансирования. Как следствие, банки были вынуждены поднять ставки по ипотечным кредитам, некоторые скорректировали свои подходы к андеррайтингу заемщиков. Еще одним следствием кризиса ликвидности стала более тщательная оценка заемщиков, что позволило банкам формировать более качественные кредитные портфели. Ипотечный кризис в США, несомненно, отразился на итоговых результатах, которые могли быть ещё более впечатляющими. Но несмотря на негативное влияние кризиса, ипотечные программы по итогам года оказались не менее выгодными, чем в начале. В настоящее время рынок находится в состоянии развития и постоянного обновления предлагаемых услуг, ставки по ипотеке уже практически сравнялись. Сейчас средние ставки по рынку составляют примерно 13 процентов в рублях. До конца года они сократятся незначительно, не более чем на 0,5 процента. За последние полтора года ставки упали примерно на 2%, это предел в сегодняшней российской ситуации, поэтому банки начинают конкурировать не в ценовом поле, а в сфере сервиса и разнообразии ипотечных продуктов.
Но вернемся непосредственно к маркетингу. Сейчас банки ежедневно изобретают новые методы продвижения ипотеки. То по телевидению идет реклама, то по радиостанциям предрекают глобальное понижение ставок на целых 0,005%, то предлагают различные подарки, если клиент возьмет кредит в определенный месяц.
И если условия по ипотеке у банков практически сравнялись, а проценты по-прежнему высоки, то маркетинговые продукты постоянно обновляются. Маркетологи каждого второго банка, продвигающего ипотечное кредитование, ломают голову, что можно предложить клиентам, чтобы они пришли именно в их банк.Банк «Региональный кредит» делает значительную ставку на сервис в процессе работы с клиентом. Руководство и сотрудники понимают, что это достаточно серьезный инструмент в борьбе за клиентов. В настоящее время Банк имеет четыре офиса в г. Томске расположенных в удобных для клиентов местах. (г. Томск, ул. С. Лазо 4/2, г. Томск, пр. Ленина 169, г. Томск, ул. Красноармейская 20 и Томская область, г. Северск, пр. Коммунистический 112), В 2008 г. планируется открытие еще одного офиса в Томске. Постепенно осваивается и Томская область, осенью 2008 г. планируется открытие офиса в г. Асино. То есть политика развития Банка направлена также и на освоение населенных пунктов, расположенных вблизи областных центров (к примеру, Новосибирская область, Карасук, там тоже функционирует отделение Банка). В настоящее время Филиалы Банка открыты во многих городах России, таких как Томск, Новосибирск, Бердск, Барнаул, Оренбург, Абакан, Красноярск и Бийск. В 2007 г. в процессе проведения сделок возникла идея сотрудничества с агентствами недвижимости на основе двустороннего соглашения, в котором по договоренности были прописаны взаимовыгодные условия работы. Упрощенно это выглядит примерно следующим образом. Агентство недвижимости направляет «готового клиента», с собранным пакетом документов в Банк. На основе соглашения о сотрудничестве тот получает ряд бонусов при оформлении, таких как бесплатное рассмотрение заявки на получение кредита и скидок на комиссию при непосредственной выдаче денежных средств. Таким образом, за 2007 год было подписано 25 соглашений с агентствами, что, безусловно, положительно повлияло на размер кредитного портфеля (перечень агентств недвижимости указан в Приложении №4).
В дальнейшем маркетологи предложили еще более выгодную схему сотрудничества. Было разработано соглашение о сотрудничестве непосредственно с риэлторами, по которому Банк за предоставленного клиента перечислял в зависимости от суммы заявки, премиальные на счет риэлтора после регистрации сделки. Ориентируясь на требования современного рынка, Банк «Региональный кредит» предлагает услугу "деньги в день сделки", то есть клиент получает кредитные средства на руки, до регистрации договора купли-продажи квартиры в УФРС, что немаловажно при проведении сделок на вторичном рынке. Кроме того, по программе лояльности Банк «Региональный кредит» предлагает своим клиентам дисконтную карту, которая дает право на скидку от 3% до 15% при оплате услуг и товаров у партнеров банка.Осенью 2008 года в Банке «Региональный кредит» планируется запустить в пилотном режиме, а затем и на постоянной основе экспресс-ипотеку, позволяющую выдавать предварительное решение о возможности выдачи кредита за 1 день с момента ее получения банком. Планируется также ввести в жизнь схему проведения сделки, при которой клиенту не обязательно сначала продавать имеющуюся квартиру, чтобы внести первоначальный взнос (в тех случаях, когда, к примеру, люди продают однокомнатную квартиру, и покупают двухкомнатную с привлечением ипотечного кредита) и только после этого покупают жилье побольше. Банк выдает сумму необходимого кредита в размере, увеличенном на стоимость продаваемого жилья. Просто заключается дополнительное соглашение, по которому клиент в течение определенного срока обязуется продать имеющуюся квартиру и возместить ту разницу, на которую была увеличена сумма кредита. В этом случае очевидны все выгоды, которые получает клиент: квартира растет в цене за этот срок, не нужно торопиться с продажей, теряя на стоимости квартиры, спокойный переезд и самое главное исключается риск остаться на улице.
Так же планируется программа, по которой заемщику будет предоставляться отсрочка выплат по основному долгу на шесть месяцев в случае отпуска по уходу за ребенком, длительного больничного, а также при смене работы.
Учитывая подорожание недвижимости и "непоколебимость" процентных ставок, маркетологи Банка «Региональный кредит» ожидают в этом году новых изменений на рынке, связанных с маркетингом и рекламой ипотеки. Среди тенденций можно отметить увеличение доли рекламы в Интернете - от баннерной и контекстной до продвижения через блоги.
Банк «Региональный кредит» размещает рекламную информацию (стойки, стенды) в торговых центрах. Маркетологи уверены, что ротация мест размещения информационных стендов позволит достичь максимального охвата целевой аудитории и дополнительно привлечь новых "качественных" клиентов.
Можно подвести небольшой итог. Мы отслеживаем динамику обращения и качество кредитных заявок. Хочу отметить, что оно улучшается. Увеличивается количество обращающихся граждан. Банк в свою очередь, набирая опыт, корректирует свои условия, добавляет сервисы. Сейчас клиент ориентируется не только на условия кредитования, ставки и сроки, но и на тот уровень сервиса, который предоставляет кредитная организация, и как этот кредит будет дальше обслуживаться.
Очень важны совместные действия и своевременное доведение правильной информации до всех участников рынка. Чтобы клиент, получив эту информацию от специалистов, в дальнейшем совершал правильные действия.
Меры по информированию лиц, заинтересованных в рынке ипотечного кредитования, можно разделить на две части. Первое – доведение информации об ипотеке до общественности. Это общее освещение процесса в прессе, СМИ. Необходимо, чтобы люди узнали об ипотеке, как о доступном способе приобретения жилья.
Второе – доведение актуальной информации до участников рынка – банков, риелторов, страховщиков. Для этого следует проводить брифинги, круглые столы, результатом которых будет в свою очередь доведение информации до населения. Сейчас готовятся обучающие программы для специалистов рынка недвижимости, рынка страхования. Это и обучение, и семинарские мероприятия рамках Ярмарки, повышение квалификации специалистов, работающих с ипотекой. Риелтор, работающий с ипотекой должен знать не только вопросы, напрямую касающиеся его деятельности, но и косвенные вопросы: налогообложение, семейное право и т.д. Только тогда он будет правильно ориентироваться на рынке и предоставлять больший интерес для потенциального клиента. Чем дальше мы идем в развитии рынка, тем больше рождается различных совместных проектов, улучшающих качество обслуживания на этом рынке.