3.3. Совмещение операционного анализа с расчетом денежных потоков
Как уже было показано в главе 1, основная проблема ассортиментной политики заключается в решении вопроса, достоин ли тот или иной товар быть включенным в гамму производимых продуктов.
При решении этой проблемы недостаточно констатировать более или менее высокую рентабельность рассматриваемых товаров, необходимо выяснить, какие из них порождают чрезмерные потребности в финансировании. Иначе говоря, нужно СОЧЕТАТЬ ОПЕРАЦИОННЫЙ АНАЛИЗ С РАСЧЕЕТОМ ДЕНЕЖНЫХ ПОТОКОВ. И здесь встречаются четыре основных случая:1 – НЕРЕНТАБЕЛЬНЫЙ товар порождает ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ ФИНАНСОВО-ЭКСПЛУАТАЦИОННЫЕ ПОТРЕБНОСТИ (ФЭП), т.е. генерирует излишек денежных средств;
П – НЕРЕНТАБЕЛЬНЫЙ товар порождает ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ФЭП, т.е. нуждается в дополнительных затратах средств;
Ш – РЕНТАБЕЛЬНЫЙ товар порождает ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ФЭП;
1V – РЕНТАБЕЛЬНЫЙ товар порождает ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ ФЭП.
Второй и четвертый случаи не вызывают удивления, первый и третий – напротив, воспринимаются обычно с недоумением:
«Так не бывает!.. Это несправедливо!…» Между тем, подтверждение реалистичности и выявление природы этих «неправильных» случаев помогает ответить на едва ли не самые жгучие вопросы, встающие перед предпринимателем:
? Товар идет на-ура с высокой нормой прибыли, а в бюджете дыра. Почему?
? Товар идет ни шатко, ни валко, бухгалтер только и твердит об убыточности, а денег на жизнь вполне хватает. Как это получается?
Возьмем конкретный пример.
Предприятие производит два вида механических изделий. Стоимость средств для производства изделия – А – 500 000 тыс. руб., изделия Б – 1 300 000 тыс. руб. Финансово-эксплуатационные потребности для изделия А – минус 100 000 тыс. руб.(излишек оборотных средств в 10% выручки), для изделия Б – плюс 200 000 тыс. руб.(недостаток оборотных средств в 10% выручки). Данные для операционного анализа имеются следующие:
| Показатели операционного анализа | Изделие А | Изделие Б |
| ё | 1 000 000 | 2 000 000 |
| Прямые переменные затраты на сырье и материалы | 300 000 | 1 150 000 |
| Прямые переменные затраты на оплату труда | 112500 | 112 500 |
| = Валовая маржа | 587500 (0,59 выручки) | 737500 (0,37 выручки) |
| Прямые постоянные затраты на оплату труда | 337 500 | 337 500 |
| Прямые постоянные затраты (кроме оплаты труда) | 200 000 | 160 000 |
| = Промежуточная маржа | 250 000 (0,25 выручки) | 400 000 (0,2 выручки) |
| Косвенные постоянные общехозяйственные затраты (распределены пропорционально выручке по каждому изделию | 70 000 | 140 000 |
| = Финансовый результат (Прибыль/Убыток) | -20 000 | +100 000 |
Изделие А дает убыток в 20 000 тыс.
руб. , изделие Б приносит прибыль в 100 000 тыс. руб.Не отказаться ли от производства изделия А?
?
1. Рассмотрение с позиций ОПЕРАЦИОННОГО АНАЛИЗА показывает, что ОТКАЗ ОТ ПРОИЗВОДСТВА ИЗДЕЛИЯ А БУДЕТ ОШИБОЧНЫМ, ибо оно покрывает своей выручкой прямые затраты, дает положительное значение и валовой, и промежуточной маржи[*], и вносит, таким образом, свою лепту в покрытие общехозяйственных расходов предприятия. Если отказаться от изделия А, то выручкой от изделия Б придется покрывать ВСЮ СУММУ ОБЩЕХОЗЯЙСТВЕННЫХ ЗАТРАТ, а это пагубно скажется на рентабельности изделия Б. Кроме того, доля валовой маржи в выручке по изделию А существенно выше, чем по изделию Б. Доля промежуточной маржи в выручке тоже больше, но выигрышное расхождение уже не столь значительно, - прямые постоянные затраты на изделие А все же великоваты по сравнению с выручкой от него.
2. РАСЧЕТ ДЕНЕЖНЫХ ПОТОКОВ побуждает задуматься, почему у изделия А отрицательное значение величины финансово-эксплуатационных потребностей: во-первых, излишек собственных оборотных средств в
100 000 тыс. руб. образуется благодаря низким (относительно выручки) затратам на сырье и материалы и, вследствие этого, повышенным значениям валовой и промежуточной маржи; во-вторых, изделие А менее капиталоемко, для получения каждого рубля выручки оно требует по 0,5 руб. основных денежных средств (500 000 тыс. руб.: 1 000 000 тыс. руб.), а изделие Б – по 0,65 руб. (1 300 000 тыс. руб.: 2 000 000).
Таким образом, формально убыточное, но зато менее капиталоемкое и генерирующее излишек оборотных средств изделие А становится «банкиром» формально рентабельного, но более капиталоемкого и требующего крупных затрат оборотных средств изделия Б.
ИЗДЕЛИЕ А – ИЛЛЮСТРАЦИЯ К СЛУЧАЮ 1;
ИЗДЕЛИЕ Б – ИЛЛЮСТРАЦИЯ К СЛУЧАЮ Ш.
Попробуем теперь произвести разработку ассортиментной политики на основе маркетингового прогноза изменения емкости по каждому из изделий. Предположим, мы располагаем следующими четырьмя вариантами прогностических данных:
тыс.
руб.| Вид изделия | Прирост выручки от реализации | Необходимый прирост прямых затрат | Необходимый прирост инвестиций в основные активы (при линейной амортизации в течение пяти лет) |
| Изделие А | 1) 200 000 | 30 000 | 50 000 |
| 2) 500 000 | 100 000 | 150 000 | |
| Изделие Б | 3) 300 000 | 100 000 | 100 000 |
| 4) 800 000 | 250 000 | 500 000 |
Вариант 1.
Сырье и материалы 
360 000
Прямые переменные затраты на оплату труда
135 000
Прямые постоянные затраты на оплату труда337 500
Прямые общехозяйственные затраты
(200000 + 30000) 230 000
Косвенные постоянные общехозяйственные затраты70 000
Дополнительные амортизационные отчисления
(50000 : 5) 10 000
ПРИБЫЛЬ 57 500
ДОПЛНИТЕЛЬНЫЙ ИЗБЫТОК ОБОРОТНЫХ
СРЕДСТВ (10% прироста выручки) 20 000
Вариант 2.
Выручка за изделие А возрастает на 500 000 тыс. руб.:
Выручка (1000000 + 500000) 1 500 000
Сырье и материалы
450 000
Прямые переменные затраты на оплату труда
186 750
Прямые постоянные затраты на оплату труда 337 500
Прямые общехозяйственные затраты
(20000 + 100000) 300 000
Косвенные постоянные общехозяйственные затраты70 000
Дополнительные амортизационные отчисления
(150000 : 5) 30 000
ПРИБЫЛЬ 143 750
ДОПЛНИТЕЛЬНЫЙ ИЗБЫТОК ОБОРОТНЫХ
СРЕДСТВ (10% прироста выручки) 50 000
Вариант 3.
Выручка за изделие Б возрастает на 300 000 тыс. руб. :
Выручка(2000000 +300000) 2 300 000
Сырье и материалы
1 322 500
Прямы переменные затраты на оплату труда
129 375
Прямые постоянные затраты на оплату труда337 500
Прямые общехозяйственные затраты
(160000 + 100000) 260 000
Косвенные постоянные общехозяйственные затраты 140 000
Дополнительные амортизационные отчисления
(100000 : 5) 20 000
ПРИБЫЛЬ 90 625
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ИЗБЫТОК ОБОРОТНЫХ
СРЕДСТВ (10% прироста выручки) 30 000
Вариант 4.
Выручка за изделие Б возрастает на 800 000 тыс. руб. :
Выручка(2000000 +800000) 2 800 000
Сырье и материалы
1 610 000
Прямые переменные затраты на оплату труда
157 500
Прямые постоянные затраты на оплату труда337 500
Прямые общехозяйственные затраты
(160000 + 250000) 410 000
Косвенные постоянные общехозяйственные затраты 140 000
Дополнительные амортизационные отчисления
(500000 : 5) 100 000
ПРИБЫЛЬ 45 000
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ИЗБЫТОК ОБОРОТНЫХ
СРЕДСТВ (10% прироста выручки) 80 000
Теперь имеется возможность оценить полученные результаты и сделать практические выводы.
Воспользуемся для этого такой таблицей:
| Вариант | Прогноз прибыли | Прибыль предыдущего периода | Изменение прибыли | ФЭП |
| 1 2 3 4 | 57500 143750 90625 45000 | -20000 -20000 +100000 +100000 | +37500 +123750 -9375 -55000 | -20000 -50000 +30000 +80000 |
Выводы
1.Если предприятие выберет наращивание производства изделия Б за счет отказа от производства изделия А (третий, либо четвертый варианты), то в любом случае произойдет не только снижение финансового результата, но и возрастет текущая потребность в оборотных средствах ( на 30 000 или 80 000 тыс. руб.).
2. Следует застабилизировать среднегодовую выручку от изделия Б на уровне 2 000 000 тыс. руб., если, конечно, речь не идет о стратегическом маркетинговом прорыве.
3. Следует сосредоточиться на наращивании выручки от изделия А до
суммы 1 500 000 тыс. руб., поскольку, во-первых, сегодняшний убыток превратится тогда в прибыль (143 750 тыс. руб.), во-вторых, денежный поток
увеличится на 50 000 тыс. руб. благодаря отрицательному значению ФЭП.
ВОПЛОЩЕНИЕ ЭТИХ ВЫВОДОВ В ЖИЗНЬ ДАСТ СЛЕДУЮЩУЮ КАРТИНУ ПО ПРЕДПРИЯТИЮ;
Прибыль
143 750 тыс. руб. (по товару Ф)
100 000 тыс. руб. (по товару Б)
ИТОГО 243 750 тыс. руб.
Финансово-эксплуатационные потребности
-150 000 тыс. руб. (по товару А)
+200 000 тыс. руб. (по товару Б)
ИТОГО +50 000 тыс. руб.