Глава шестаяПроцесс спонсирования

Одна из самых больших ошибок, которые люди делают в нашем бизнесе – это то, что они считают спонсирование одноактовым действием. На самом деле спонсирование – это процесс. Ваша цель должна состоять в том, чтобы дать кандидату достаточно информации, чтобы он смог сделать выбор.

Теперь давайте рассмотрим весь процесс в целом, как он показан на нашей схеме. Что изображено на этой схеме?

Каждый, кого мы знаем или встречаем, является кандидатом. Он может быть потенциальным дистрибьютором; может быть розничным покупателем; может не оказаться ни тем, ни другим. Первый шаг в процессе – это отделить потенциальных дистрибьюторов от кандидатов. Это делается на первом, предварительном шаге. Наши квалифицирующие вопросы помогут вам определить, заинтересованы ли они в бизнесе. Если нет, попытайтесь понять, хотели бы они быть покупателями. В любом случае, они – кандидаты. Если они не проявляют интереса, они такими и останутся, пока в их жизни что-нибудь не изменится.

Последовательность спонсирования

1-й шаг – Квалифицирующий вопрос/предварительный шаг

? Кандидат ? Кандидат Превратите его в

заинтересован не заинтересован покупателя продуктов

2-й шаг – Скрытая презентация «Первый взгляд»

? Кандидат ? Кандидат Превратите его в

заинтересован не заинтересован покупателя продуктов

3-й шаг – Окончательная презентация (Домашняя встреча, «Второй взгляд»)

? Кандидат ? Кандидат ? Кандидат Превратите его в

заинтересован готов присоединиться не заинтересован покупателя продуктов

Переходите к шагу 5

4-й шаг – Встреча нескольких веток (3-й или 4-й взгляд кандидата)

? Кандидат ? Кандидат ? Кандидат Превратите его в

заинтересован готов присоединиться не заинтересован покупателя продуктов

Дополнительная встреча

5-й шаг – Подписание

Программа «Как начать»

Теперь перед вами более компактный список кандидатов.

Те, кто не говорит ни «да», ни «нет», проходят через 3-й и 4-й шаги. Некоторые присоединятся к бизнесу, другие станут покупателями, третьи не выберут ни того, ни другого. Нам нужно «да» или «нет». Единственное, с чем мы не можем жить – это «может быть». Запомните, нам не нужно убеждать людей. Мы просто хотим дать им нужную информацию в нужное время, чтобы они сами сделали правильный выбор.

Итак, на 2-м, 3-м и 4-м шагах некоторые из ваших кандидатов станут дистрибьюторами, а некоторые – покупателями. В принципе, это окончание процесса спонсирования. Но есть еще один уровень. Мы хотим превратить дистрибьюторов в лидеров. Это делается в процессе обучения – мероприятия, программы самосовершенствования. Мы познакомимся с этим в последующих главах.

Как только кто-то становится покупателем, наша цель – превратить его в предпочтительного покупателя. Вы делаете это за счет превосходного качества обслуживания.

Вы всегда должны давать им знать, когда делать заказ, чтобы у них никогда не заканчивался продукт. Регулярно связывайтесь с ними, убеждайтесь, что они правильно используют продукт. Проверяйте, что они удовлетворены продуктом и отвечайте на все вопросы. Ваша цель – приобрести клиента на всю жизнь. Из этих довольных клиентов рано или поздно выйдет несколько строителей бизнеса.

Давайте теперь вернемся к первоначальному процессу и рассмотрим его поглубже.

Шаг первый обычно труднее всего дается новым дистрибьюторам. Некоторым может понадобится помощь. Присутствуйте рядом с дистрибьюторами, пока они не смогут задавать квалификационные вопросы самостоятельно.

Новый дистрибьютор не сможет строить бизнес, пока не научится квалифицировать кандидатов и давать им в руки материалы.

Здесь лежит секрет процесса спонсирования. Каждый раз, когда кандидат видит презентацию, она должна быть крупнее, чем предыдущая. Я хочу, чтобы вы понимали основные моменты процесса. Вам нужно будет посоветоваться со спонсорской линией по поводу деталей, но вот как я управляю процессом сам.

Когда я встречаюсь с кандидатом в первый раз, я хочу, чтобы встреча была непринужденной. Я провожу ее или у кандидата дома, или в кафе. Я предпочитаю дома, потому что так меньше отвлекающих вещей, и можно видеть сразу обоих супругов. Если вы хотите, чтобы презентация окончилась успешно, на ней должны присутствовать оба супруга.

Когда я прибываю на место, я сразу беру ситуацию под контроль. Я говорю, что ценю их время, и поэтому хочу сразу перейти к делу. Я прошу выключить телевизор, радио, магнитофон, чтобы они не мешали.

То, что вы собираетесь им сказать, очень важно, поэтому ничто не должно отвлекать вас. Я даже прошу отключить телефон. (Обычно на меня начинают смотреть так, будто я попросил отдать мне почку для пересадки.)

Некоторые отключают телефон, некоторые – нет. В любом случае, лучше попросить об этом. Если позвонят, и один из супругов возьмет трубку, прервите презентацию, пока они не закончат разговор.

Последнее необходимо делать потому, что, во-первых, если презентацию видел только один супруг, он не сможет передать ее содержание. Во-вторых – если один супруг принимает решение за двоих, то что начинает делать другой супруг? Защищать семью от импульсивного, необоснованного решения первого супруга. Он начинает критиковать это решение, выискивая в нем недостатки. Если недостатков нет, он их придумывает. Только когда оба супруга видят презентацию и вместе принимают решение – только тогда они следуют этому решению.