Отбор целевых рынков

Цель — получение прибыли

Совместима ли возможность, открывающаяся

на рынке, с целями фирмы?\r\n1 г Да\r\nЦель — достижение конкретного объёма сбыта\r\n г Да\r\nЦель — рост продаж\r\n г Да\r\nЦель — завоевание расположения клиентов\r\nНет

Нет

Нет

Да

Нет

Совместима ли возможность, открывающаяся на рынке, с ресурсами фирмы?

Располагает ли фирма необходимым капиталом

Нет

Да

Располагает ли фирма необходимым производственным или маркетинговым "ноу- хау"?

Можно ли получить его с умеренными издержками ?

Да

Можно ли получить " ноу-хау" с умеренными издержками

Нет

Да

Можно ли получить Их умеренными издержками

Да

Располагает ли фирма необходимыми возможностями распределение товара

Да

Приступайте к следующему этапу

Да

Отвергните эту возможность открывающуюся на рынке

Рис.

фирмы

Предположим, что фирма «Элен Кертис» провела оценку ряда рыночных возможностей и обнаружила, что одна из самых притягательных — рынок «средств от головной боли». Руководство может посчитать, что введение в ассортимент средств от головной боли вполне соответствует и целям и ресурсам фирмы. Товар подобного типа хорошо впишется в рамки существующих маркетинговых преимуществ фирмы в виде мощного штата продавцов, разветвленной сети распространения товаров и большого опыта в деле стимулирования сбыта фасованных товаров широкого потребления.

Ну, а более конкретно «Элен Кертис» должна быть уверена в том, что успешно сработается с наиболее важными представителями рынка средств от головной боли; что сумеет установить хорошие отношения с поставщиками исходных химических веществ, необходимого оборудования и прочих материалов для нового производства; что имеет прочные связи с основными маркетинговыми посредниками, которые будут доставлять ее препарат клиентам; что разработает такое средство от головной боли, которое будет иметь привлекательные отличия от подобных препаратов, предлагаемых конкурентами. И наконец, фирма должна быть уверена, что ее проникновение в эту сферу деятельности не вызовет раздражения публики.

Кроме того, каждую возможность необходимо изучить с точки зрения величины и характера рынка. Процесс этот состоит из четырех этапов: замеры и прогнозирование спроса, сегментирование рынка, отбор целевых сегментов рынка и позиционирование товара на рынке.