Мотив

Мотиваторы совершения покупок делятся на две категории: 1) рациональные (логические); 2) эмоциональные (психологические).

(1) Рациональные (логические):

выгода или экономия денег;

практичность;

здоровье;

гарантийный срок и надежность;

осторожность

Занимаясь консервированием томатов хозяйки, стараются приобрести овощи среднего и мелкого размера, в то время как для употребления в свежем виде выбираются овощи более крупного размера.

Чрезмерное увлечение сельскохозяйственных производителей применением минеральных удобрений, средств защиты растений и стимуляторов роста приводят к повышению их предельно допустимых концентраций в овощах и фруктах. Сегодня все больше и больше граждан в мире, заботясь о своем здоровье, отдают предпочтение экологически чистым продуктам питания.

Весомым преимуществом при покупке любых товаров является гарантийных срок хранения и надежность. Если потребитель не имеет возможности ежедневно посещать магазин или рынок, он отдаст предпочтение тем из них, которые имеют более длительный срок хранения.

Приобретая технику для своего хозяйства, также интересуется надежностью и долговечностью трактора, сенокосилки, комбайна, автомобиля, безопасностью их эксплуатации, производительностью и универсальностью.

(2) Однако, не всегда рациональные мотивы являются определяющими. Довольно часто именно эмоциональные мотивы оказываются более весомыми.

Эмоциональные (психологические):

гордость;

удовольствие;

лояльность;

одобрение;

страх;

сентиментальность

Бывает, что многие годы организация пользуется оборудованием, произведенным на одном и том же предприятии. Совершенствуется оборудование, а предпочтение по- прежнему отдается знакомой марке, хотя иногда она может уступать по некоторым параметрам товарам конкурентов.

Появление более комфортабельной техники, обеспечивающей более благоприятные условия труда, желание выглядеть более удачливым, чем сосед, подталкивает покупателя к приобретению товаров более дорогих, но не всегда более эффективных с точки зрения соотношения цена-качество.

Мотивы покупательского поведения на потребительском рынке формируются под влиянием различных групп факторов (таблица 4).

Таблица 4 - Факторы, формирующие мотивы покупательского поведения на потребительском рынке\r\nГруппа Фактор Характеристика\r\nСоциальные референтные группы группы людей, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение к происходящим событиям или поведение человека (одноклассники, соседи, общественные организации и др.)\r\n семья важнейшее социальное объединение потребителей-покупателей\r\n роли совокупность действий, которых ожидают от индивида (муж, отец, токарь, жена, мать, директор)\r\n статус степень положительной оценки роли со стороны общества (статус токаря выше статуса мужа, т.е. общественный статус выше семейного)\r\n социальные классы относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами и поведением\r\n возраст количество прожитых потребителем лет\r\n этап жизненного цикла семьи состав и структура семьи, и соответствующие им наборы товаров и услуг (структура потребления индивида зависит от того, на какой стадии жизненного цикла находится его семья)\r\n род занятий сфера профессиональной деятельности потребителя\r\n образ жизни • особенности повседневной жизни, устоявшиеся формы бытия индивида, проявляющиеся в его деятельности, интересах и мнениях; образы жизни классифицируются:

авангардисты (заинтересованные в переменах)

традиционалисты (консерваторы, догматики)

хамелеоны - следование за толпой

сомнамбулы - довольные жизнью неудачники.\r\n тип личности совокупность психологических характеристик индивида, обеспечивающий определенную последовательность и стабильность его ответных реакций (общительность, властолюбие, почтительность и т.п.)\r\n

\r\nГруппа Фактор Характеристика\r\nКультурные культура в широком смысле - исторически определенный уровень развития общества, творческих сил и способностей человека, выраженный в организации жизни и деятельности людей и создаваемых ими ценностей;

в узком смысле - область духовной жизни людей и культурных обществ, народностей и наций\r\n субкультура часть культуры, возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными (в культуре России, можно выделить субкультуры татар, ненцев, дагестанцев и т.д.)\r\n социальное положение место в обществе человека или отдельных слоев на основе определенных признаков (образование, род занятий и т.д.)\r\nЭкономии- ческие уровень доходов сумма денежных средств, находящихся в распоряжении потребителя\r\nПсихологически е мотивация побуждения, направленные на удовлетворение индивидуальных или групповых потребностей\r\n восприятие отбор, анализ и интерпретация поступающей информации\r\n усвоение изменения, происходящие в поведении индивидуума под воздействием внешней среды\r\n убеждения осмысление индивидуумом чего-либо\r\n отношения сложившийся, устоявшийся подход к чему-либо\r\n