Вот почему
Когда вы только начинаете бизнес, вы не должны сами проводить презентации. Ваши спонсоры должны на первых порах проводить их за вас, а вы в это время учитесь и делаете заметки.
Вы приходите к своим кандидатам и задаете им квалифицирующие вопросы. Поскольку они доверяют вам, они ответят правдиво. Тем, кто проявит интерес, вы даете материалы для предварительного ознакомления. Дайте им понять, что это совершенно новое для вас дело, вы о нем только что узнали, и вас познакомил с ним один очень умный человек, который помогает другим достичь финансовой независимости. Выдвигая вперед своего спонсора таким способом, вы обеспечиваете к нему доверие со стороны вашего кандидата.После того, как они просмотрят ваши материалы и выкажут интерес, снова выдвигайте вперед опытность и отзывчивость своего спонсора и скажите кандидату, что этот человек лично объяснит им тонкости бизнеса. Чтобы работать со своим теплым списком, вам нужно забыть о своем самолюбии и привлечь своего спонсора. Если ваш спонсор уже добился успеха, ссылайтесь на него как на «эксперта в бизнесе». Если спонсор еще не очень опытный, то называйте его «восходящей звездой». Так вы привлечете на свою сторону доверие, которое обычно испытывают к преуспевающим людям.
Ваш теплый рынок достаточно доверяет вам, чтобы согласиться просмотреть предварительные материалы и, если они покажутся им интересными, встретиться с тем, кого вы рекомендуете (или прийти на домашнюю встречу). И поскольку вы сказали, что вы еще новый человек в бизнесе и разрекламировали своего спонсора как специалиста, они услышат от него то, что они не могли услышать от вас. В этом заключается секрет успешного старта, и это работает!
В то время, пока вы учитесь у своего спонсора проводить презентации (обычно месяц, два), вы будете приводить людей из своего списка. Туда попадут самые активные, амбициозные и успешные люди, которых вы знаете.
Вы будете их приводить, но настоящую презентацию проводит ваш спонсор. В это время ваше собственное умение проводить презентации будет развиваться, вы станете ощущать уверенность и набирать в свою группу новых людей. К концу первой недели вы уже сами сможете проводить презентации один на один. Через один-два месяца вы вполне сможете проводить и домашние презентации.Если с какими-то людьми вы будете испытывать неуверенность, или вас будут скептически воспринимать, – просто приводите таких людей на следующую встречу, где будет присутствовать ваша спонсорская линия. Именно так строятся огромные организации. И это может повторить любой человек, в том числе и вы!
Даже если у вас нет образования, вы застенчивы и боитесь выступать перед людьми – вы все равно можете развить этот бизнес. Вы просто признаетесь в своем невежестве, говорите о своем спонсоре и приводите к нему людей. У вас есть столько времени, сколько вам нужно для обретения уверенности в себе и развития необходимых навыков. Более того, все ваши кандидаты увидят, как им вступить в бизнес и научиться вести его. Это может повторить каждый. Теперь возникает вопрос: «Итак, я хочу строить как можно скорее. Почему бы мне не дать объявления в газетах?». Ответ заключается в том, что чем дальше вы уйдете от своего теплого рынка, тем труднее вы будете воспроизводиться. У среднего человека просто нет средств и навыков, чтобы делать эффективную рекламу. И они не последуют за вами. «Но это делают все – можете возразить вы. – я только что получил по почте несколько писем с предложениями!». Да, многие люди выбирают такую стратегию. Я тоже занимался этим много лет, пока не понял настоящую силу дуплицирования. Стратегия «холодного» рынка может привести к вам много людей, но не таких, которые останутся надолго и построят надежный бизнес. Кроме того, в этой области много мошенничества. Можно привести следующий пример. Человек, имеющий большой список адресов, присоединяется к программе. Он инвестирует $50 000 в компанию по рассылке дешевых кассет с предложением бизнеса, поскольку большинство людей в его списке – бывшие дистрибьюторы МЛМ, отчаянно выискивающие «горячую программу», они немедленно подписываются, ухватываясь за возможность «оседлать волну» этого «нового дела».
Итак, наш герой немедленно доводит свои доходы до $30 000 в месяц, и он размахивает чеком перед своей группой. В следующий месяц, он вкладывает еще $25 000 и заканчивает рассылку по своему списку. Это доводит его чек до $50 000 в месяц, о чем он, конечно, ненароком говорит своим дистрибьюторам. Он говорит им, что они тоже могут добиться этого – просто им нужно разослать кассеты. При этом он не упоминает о том, что вложил в рассылку $75 000 и у него был список адресов. Для него это хорошее вложение денег. Потому что теперь все неудачники из его группы отчаянно стараются воспроизвести его успех, так что они с огромной скоростью высылают кассеты по всем адресным спискам, какие они только могут найти. Люди, которые подобно мне состоят во множестве разных списков получают иногда по пять одинаковых кассет в день. Отстающие, не успевшие записаться вовремя, увидев рассылку всех этих кассет, решают, что они упустили крутую возможность, и они решают записаться. Теперь, наш суперчемпион получает уже $80 000 в месяц и ему не нужно при этом тратить деньги на рассылки. За него это делают миллионы бывших МЛМ-дистрибьюторов. Он успешен в этом. Он быстро обогащается. Это даже приводит к успеху некотрых людей из его группы, которые записались первыми, – не многих, а только некоторых. Но, конечно, это невозможно воспроизвести. Ведь только немногие люди имеют списки адресов, немногие умеют ограждать свою информацию от пиратства и немногие могут начать с пятидесятитысячного или семидесятипятитысячного вложения. По мере того, как приток впечатлительных фанатов МЛМ начинает иссякать, «крутая программа» начинает остывать, истощение начинает замедлять темпы роста и чеки начинают падать. Большинство присоединившихся к программе так ничего и не зарабатывают. Они пустили в дело свои кредитные карты, покупая кассеты и проявили патриотизм, пополнив бюджет почтовых служб на целый год вперед. На самом деле, почта хорошо подработала и очень благодарна, и производители кассет заработали кучу денег (так что они не против выплачивать проценты «суперчемпиону»). И наш суперчемпион получит по меньшей мере $400 000 с учетом расходов. Так что, конечно, он сможет отстегнуть $50 000, чтобы организовать следующую «крутую программу». Ту самую, которую очень ждут все фанаты, потерявшие деньги в предыдущей – они думают, что если им только начать пораньше... Эти фанаты будут гоняться за «крутой программой» еще четыре или пять раз (иногда участвуя во всех программах одновременно), отчаянно пытаясь быстро обогатиться. Когда ничего не получается, они бросают и объявляют, что МЛМ не работает. А через несколько лет, когда новая кассета приходит по почте, их снова охватывает жадность, и они пускаются в ту же игру. Они вечно несутся куда-то ... и все время отстают. Если бы только они были старательнее и нашли компанию и аплайн, которые помогли бы им работать с восприимчивым рынком, они бы уже вышли на законный отдых, получая пожизненный доход. Если у вас есть умение рекламировать и лишние деньги, то реклама работает, но она не воспроизводит и не дает остаточного дохода. По этим причинам, я не буду обсуждать его здесь. Если вы хотите глубже разобраться в этом вопросе, я рекомендую вам свой набор аудиокассет «Маркетинг интенсивного действия» и путеводитель к нему. Когда у вас появляются люди, которые говорят, что они не хотят разговаривать со своим непосредственным рынком (а вы хотите), здесь могут влиять две переменные. Одна из переменных – они просто не верят, что это сработает. Они говорят такие вещи: «Я пока еще не хочу разговаривать с людьми, которых лично знаю. Я хочу подать рекламу и говорить с незнакомыми. Потом, когда я разбогатею и стану успешным, я перейду к своим друзьям». Конечно, это безумие. Если бы вы действительно верили, что эта возможность даст вам богатство, счастье и исполнение желаний – разве бы вы не стали сжигать телефонные провода, названивая своим друзьям и членам семьи? Этих людей необходимо спонсировать снова, чтобы они по-настоящему поняли бизнес, и им нужен строгий, но любящий спонсор, который бы их направлял и даже подталкивал к активности и успеху. Позднее, когда человек говорил мне, что он не хочет разговаривать со своим непосредственным рынком, я быстро возвращал ему деньги и предлагал ему найти себя в другой области. И конечно, второй переменной в этой игре может быть то, что ваш новый дистрибьютор раньше был фанатом МЛМ и человек уже двадцать раз обращался к своему непосредственному рынку. Они просто боятся опять обращаться к тем же людям. Я лично могу это понять и признать. Но я нашел разрешение этой проблемы... Как только передо мной встает трудный выбор и кажется, что мне некуда деваться – я делаю нечто необычное для большинства людей. На самом деле, большинство людей считают слишком радикальным даже мысли об этом. Я говорю правду. Представьте себе такой телефонный звонок: «Род, это Рэнди. Ты в это никогда не поверишь – ты имеешь полное право повесить трубку, – но мне нужно сказать тебе что-то очень важное. Я знаю, что мы с тобой собирались заработать деньги на этих витаминах, и все эти штуки с прополисом не получились, и с вечными нейлоновыми колготками ничего не вышло, и я знаю что у тебя все еще лежат фильтры, которые я тебе продал – так что у тебя полное право повесить трубку – но я действительно нашел что-то, и я думаю, что это будет по-другому. Вот почему ...». Теперь, что если Род повесит трубку? Это значит, что он неподходящий кандидат. Помните, единственное, что вам нужно, это «да» или «нет». Единственное, чем нельзя воспользоваться, это «может быть». Так что, если Род кладет трубку, вы можете сделать вывод, что он не «может быть», и мы можем поместить его в категорию «нет». Правда, маловероятно, чтобы он положил трубку. Когда вы просто говорите правду, выкладываете все – большинство людей к вам прислушиваются. И в вашем списке будут еще десятки людей, которые никогда не присоединялись к программам, с которыми вы работали. И вы все время знакомитесь с новыми людьми. Вы познакомились по меньшей мере еще с тремя или пятью людьми за эту неделю. Теперь, давайте поговорим о том, что вы должны говорить людям, которых вы желаете спонсировать. Я уже сказал, что это стадия квалификации и вы начинаете с квалификационных вопросов. Давайте рассмотрим некоторые из них.