4. Рынки и конкуренты
Вы должны продемонстрировать, что для предлагаемого проекта действительно существует рынок, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет. Можно осуществить это в 2 этапа.
Общее описание рынка, включающее:
его расчетный размер и состав, в том числе распределение по географическим районам и основные типы клиентов;
положение на рынке в последнее время и предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным и т.д.;
механизмы действия рынка и основные оси конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация.
Это общее описание является лишь фоном для второго этапа анализа рынка.
Анализ Вашего сегмента рынка.
Расскажите, как разделен весь рынок, и на какие его сегменты Вы нацелены:где находятся Ваши сегменты рынка - на местном, региональном, национальном или международном рынке;
их относительный размер и темпы роста;
особенности, с акцентом на модели совершения покупок и приоритеты покупателей.
Анализ рынка подводит фундамент под все последующие оценки будущего сбыта и поэтому является жизненно важной частью финансовой ин-формации, которая будет представлена в плане в дальнейшем. В связи с этим постарайтесь добиться того, чтобы:
реалистично оценить возможности рынка и, где возможно, подкрепить оценку количественными данными, т.е. числом потенциальных клиентов, размером доли рынка;
продемонстрировать хорошее качественное понимание того, как действует рынок, чего хотят Ваши клиенты, как Вы можете найти к ним подход, и как, может быть, им придется измениться, чтобы принять Ваш продукт или услугу.
Конкуренты
Хороший анализ конкурентов имеет решающее значение. Постарайтесь ответить на следующие вопросы:
Кто мои конкуренты, насколько они крупные, и как они организованы?
В чем конкурируют мои соперники: в цене, объеме продаж, репутации, в дизайне продукта, качестве, надежности, обслуживании?
Насколько близок или отличается мой продукт от тех, которые уже есть на рынке: по цене, по эксплуатационным качествам, надежности и т.д.?
Чем этот продукт лучше или отличается от других, и как можно уберечь его уникальные черты от имитации?
Какие барьеры встретятся при появлении нового продукта на рынке, и что сделают конкуренты после его появления? Ответят ли они, и если да, то как? Последуют ли другие за мной?
В каких областях позиции моих конкурентов явно сильны? В чем они уязвимы, и как я могу этим воспользоваться?
Как мои потенциальные клиенты понимают конкуренцию?
Анализ конкурентов может дать бездну информации. В своем плане Вы должны подвести итог этого анализа и продемонстрировать, что Вы хорошо понимаете, как играть в игру "конкуренция".