Компромиссный метод.
Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры - после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований.
Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы.
Для анализа результатов переговоров необходимо использовать следующие позиции.
Достижение цели (чего достигли и чего не достигли).
Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.
Подготовка переговоров (хорошо ли мы подготовились: по содержанию, по составу участников, по методике, по организации).
Настрой на партнера (правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы, цели, уровень знаний).
Свобода действий в рамках переговоров (были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения).
Эффективность аргументации (какие аргументы были убедительными для партнера, почему; какие аргументы он отклонил, почему?).
Необходимость компромисса (пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, почему? Как теперь можно оценить их последствия).
Участие коллектива - «команда» (оптимальным ли был состав «команды»).
Атмосфера переговоров (что способствовало созданию конструктивной,
доброжелательной атмосферы, что препятствовало? Наше поведение, поведение партнеров).
Обеспечение успеха. Что помогло найти «полянку взаимодействия». Каковы перспективы развития отношений с партнером?
Недостатки. Что следует предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты?
Предложения для успешного решения задач в будущем. Конфликтные ситуации в коммерческих переговорах и пути их разрешения. Переговоры могут базироваться на принципах полной искренности, честности, открытости, уважения к другой стороне (как мы уже рассмотрели), а могут основываться на принципах скрытости, попыток достижения своих целей за счет другой стороны, в том числе, путем обмана. Такие переговоры приводят к конфликтным ситуациям.
Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете, ориентированное на решение проблемы, мышления, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, реализм соблюдение интересов, гибкость и т. д.
Рассмотрим некоторые распространенные приемы нечестных переговоров и варианты реагирования на них.